Diante de um conflito comercial, o advogado Gilmar Stelo, fundador da Stelo Advogados, nota que a escolha entre negociar e judicializar raramente é uma questão de princípio: é uma questão de estratégia, calculada caso a caso, considerando prazo, custo e o valor da relação comercial em jogo.

No Brasil, processos empresariais que discutem contratos e indenizações costumam levar anos até uma decisão definitiva, especialmente quando envolvem recursos sucessivos. Esse tempo tem custo direto: capital imobilizado, incerteza contábil e uma relação comercial que dificilmente sobrevive ao litígio.

Diante desse cenário, a pergunta que realmente importa não é qual caminho é mais correto em tese, mas qual caminho resolve melhor o problema específico que a empresa enfrenta naquele momento, considerando o que está em jogo além do resultado jurídico.

O que pesa na decisão entre negociar e judicializar?

Tempo e custo são os fatores mais óbvios, mas não os únicos. Um processo judicial impõe prazos que a empresa não controla, enquanto a negociação permite ajustar o ritmo conforme o interesse das partes envolvidas, o que muda completamente o planejamento financeiro do período.

Há também o peso da relação comercial em jogo. Fornecedores, clientes e sócios que precisam continuar trabalhando juntos depois do conflito dificilmente saem ilesos de um processo judicial, que tende a formalizar o desgaste e a tornar pública uma disputa que poderia ter sido resolvida em sigilo.

Existe ainda, de acordo com o doutor Gilmar Stelo, a variável da previsibilidade: uma negociação bem conduzida termina com um acordo definido pelas próprias partes, enquanto uma sentença judicial pode surpreender qualquer um dos lados, mesmo quando o caso parecia favorável desde o início.

Quando a negociação extrajudicial costuma funcionar melhor

A negociação costuma funcionar melhor quando as partes pretendem manter algum tipo de relação depois do conflito, como fornecedores de longo prazo ou sócios de um mesmo empreendimento. Preservar essa relação, mesmo com ajustes, costuma valer mais do que uma vitória formal em juízo.

Gilmar Stelo aponta que a via extrajudicial também se mostra mais adequada quando os fatos do conflito são ambíguos e uma decisão judicial dificilmente traria certeza absoluta para nenhum dos lados. Nesses casos, um acordo bem negociado costuma entregar mais previsibilidade do que anos de disputa.

Esse raciocínio muda de figura, porém, quando a disputa envolve um direito que precisa de reconhecimento formal, quando há risco de prescrição se aproximando ou quando uma das partes simplesmente se recusa a negociar de boa fé.

Quando a via judicial é o caminho mais adequado

Há situações em que apenas uma decisão judicial resolve o problema de forma definitiva, como quando é preciso uma medida urgente para impedir um dano maior, ou quando o direito discutido não admite meio-termo, caso típico de descumprimentos contratuais graves e reiterados.

Segundo a Stelo Advogados Associados, a via judicial também se torna necessária quando a outra parte não demonstra disposição real para negociar, ou quando aceitar um acordo abaixo do razoável apenas sinalizaria fraqueza para futuras disputas com o mesmo tipo de contraparte.

Mesmo quando o processo já começou, isso não elimina a possibilidade de acordo: boa parte dos litígios empresariais termina em algum tipo de composição antes da sentença final, o que reforça que negociar e judicializar não são caminhos necessariamente excludentes.

Como decidir com clareza entre negociar e judicializar?

Na prática, a decisão fica mais clara quando a empresa mapeia com antecedência o que está em jogo em cada tipo de contrato: valor envolvido, importância da relação comercial e urgência da resposta. Esse mapeamento evita decisões tomadas sob pressão emocional no meio de uma crise.

A diferença entre empresas bem assessoradas e empresas que apenas reagem não está em nunca ir à Justiça, nem em evitar qualquer negociação por princípio. Está em escolher conscientemente, com critério, qual caminho serve melhor a cada conflito específico.

Na visão de Gilmar Stelo, o verdadeiro erro não é escolher a via judicial nem a negociação, mas deixar de avaliar as duas antes de agir, perdendo a chance de resolver o conflito da forma mais rápida e menos custosa possível para a empresa.